Lo que exige decisión este mes
Se genera solo a partir de los semáforos, del avance de ventas y de la caja. Si está vacío, el mes está en curso normal.
Plan contra real — clientes activos
La línea punteada es el plan del Modelo Financiero. La sólida es lo que usted registró en el cierre de cada mes, en el campo «Clientes activos al cierre».
Ingreso recurrente y costo total
El cruce de las dos barras es el punto de equilibrio operativo del mes.
Caja acumulada
El punto más bajo de esta curva es el capital de trabajo que el negocio necesita tener disponible.
Tablero de dirección empresarial
Palancas
Clientes activos a 36 meses
Caja acumulada a 36 meses
Prueba de esfuerzo — el ejercicio con la cancelación adversa
El mismo plan, con la misma meta de clientes nuevos, corrido dos veces: con la cancelación que la empresa reporta y con la peor que considera posible.
Sensibilidad — techo de cartera y valor del cliente
El techo de clientes es meta mensual ÷ cancelación. Es el tamaño máximo que alcanza el negocio si nada más cambia.
Actividades primarias — de la demanda a la retención
Ciclo de creación de valor — de CAC a ROIC
La cadena de indicadores que resume el ciclo completo: cuánto cuesta un cliente, qué tan bien se convierte, cuánto dura, cuánto vale y qué retorno genera ese capital.
Actividades primarias
Tocan directamente al cliente y generan el ingreso.
| Actividad | Objetivo |
|---|---|
| Marketing | Generar demanda |
| Ventas | Convertir prospectos en clientes |
| Implementación | Llevar al cliente al uso efectivo |
| Soporte | Mantener el servicio funcionando |
| Retención | Mantener y aumentar el valor del cliente |
Actividades de soporte
Sostienen a las anteriores sin tocar directamente al cliente.
| Actividad | Objetivo |
|---|---|
| Dirección estratégica | Definir rumbo y asignar recursos |
| Finanzas | Controlar rentabilidad, caja y capital |
| Desarrollo tecnológico | Evolucionar el producto |
| Gestión de personas | Contar con las capacidades necesarias |
| Infraestructura | Servidores, sistemas y herramientas |
| Gestión de datos / KPIs | Medir y mejorar el negocio |
8 · Resultado final de la cadena
Aquí se conectan las siete áreas anteriores con el resultado financiero del negocio.
Meta contra real de clientes nuevos
La meta sale del Modelo Financiero. El real cuenta los registros marcados como venta cerrada, vengan de aquí o del archivo del vendedor.
Actividad comercial
Embudo del mes contra lo que exige la meta
Cuántas conversaciones y demos necesita el mes para llegar a la meta, contra lo que realmente ocurrió.
Plan de prospección — lo que exige cada mes
Cálculo hacia atrás desde la meta de clientes nuevos. Cambie las tasas en Supuestos y toda la tabla se recalcula.
Resultado real de campaña
Se llena aquí o se importa del archivo de la persona de marketing. Cuando haya 60–90 días de datos reales, reemplace las tasas de referencia por las suyas: el botón lo hace solo.
Mezcla de contenido publicado
Lo que marketing publicó en el mes contra el reparto que define el plan de negocio: 60% educativo, 20% prueba social, 10% oferta directa y 10% marca. Llega con el archivo de avance.
Esquema vigente
Costo comercial por cliente captado
Todo lo que la empresa paga por un cliente, desde el cierre hasta que se apaga la fidelización.
Aceleradores y reversión
Comisión liquidable del mes
Calculada sobre las ventas cerradas registradas, con el multiplicador que corresponda al cumplimiento de la meta.
Flujo operativo del ejercicio
Los meses del ejercicio vigente, con la meta mensual de «Supuestos». La proyección a 60 meses de abajo usa la meta constante del deslizador de «Escenarios»; si los dos números no coinciden, el tablero se lo avisa.
Estado de flujo de efectivo — método indirecto
Parte de la utilidad neta y la reconcilia con el movimiento real de caja, separando operación, inversión y financiamiento. Las partidas de inversión y financiamiento se digitan en «Cierre del mes»; mientras estén vacías se toman de la proyección del plan.
Sostenibilidad a 60 meses
Arranca con la caja inicial aportada e incluye la estructura fija completa (planilla operativa, salario comercial, pauta y herramientas), la comisión del esquema vigente, la fidelización acotada y el pago de aguinaldo en los meses 12, 24, 36, 48 y 60.
Detalle mes a mes
Estado de resultados — ejercicio completo
Columna sombreada = mes con cierre real cargado. El resto es proyección.
Margen EBITDA mes a mes
Estructura de costos del período
Posición al cierre
Composición del activo
Avance de ventas
Archivo generado por JAS_APPS_Ventas.html
Avance de marketing
Archivo generado por JAS_APPS_Marketing.html
Enviar metas al equipo
Un solo archivo sirve para los dos módulos: lleva la meta de clientes nuevos por mes, el precio, las tasas del embudo, el esquema de comisión y las metas de captación (leads por canal y tasas objetivo de llamada, presentación virtual y cierre). El vendedor y marketing lo cargan una vez y ven sus metas del año.
Bitácora de cambios del equipo
Cada creación, modificación y borrado que hicieron los vendedores en su registro de actividad, con quién, cuándo y qué cambió. Llega con los avances de ventas y no se puede limpiar desde aquí.
Esto —y no el código— es el control real. El código que pide el archivo del vendedor para borrar vive en un HTML que corre en su navegador: frena borrados impulsivos, pero quien sepa abrir las herramientas del navegador puede evadirlo. Lo que sí sirve es revisar aquí lo que cambió y contrastarlo con lo que usted esperaba.
Captación real del equipo
Lo que los vendedores llevaron día a día en su bitácora, sumado por mes y comparado contra la meta que usted definió en Supuestos y respaldo → Captación. Se llena solo al cargar los avances de ventas.
Historial de sincronización
Identidad y período
El ejercicio vigente es de transición: arranca el 1 de setiembre de 2026 —el día que los vendedores empiezan a vender en vivo— y cierra el 31 de diciembre de 2026, para quedar alineado con el año fiscal calendario. Son cuatro meses. Los vendedores entran el 17 de agosto, pero agosto es capacitación y no lleva meta de clientes nuevos, así que queda fuera del ejercicio comercial. A partir de enero de 2027 ponga aquí mes de arranque 1 y duración 12, y el panel entero —tablero, flujo, comisiones, cierres y archivos del equipo— se reajusta solo. El aguinaldo se paga en diciembre, que en este ejercicio es el mes 4.
Precio y retención
Clientes nuevos por mes — meta del año
Esta fila es la fuente de verdad. Cambia aquí y se mueven ventas, marketing, comisiones, flujo y el tablero.
Captación — metas de la bitácora del vendedor
La meta del vendedor son tres cifras: llamadas, presentaciones y clientes cerrados. El canal por el que entró el prospecto —formulario del sitio, WhatsApp, Messenger u otros medios— él lo anota igual, pero es informativo: dice de dónde viene el negocio y no lleva meta ni semáforo. El vendedor no controla por cuál puerta entra el prospecto; sí controla cuánto llama, cuánto presenta y cuánto cierra.
Las tres metas no se digitan: se derivan remontando el embudo desde la meta de clientes nuevos, separando lo digital de los referidos. El referido llega tibio y cierra mucho mejor, así que necesita menos presentaciones — tratarlo con la tasa digital inflaba la meta un 22%.
La tabla muestra la meta del equipo completo, y la última fila lo que le toca a cada vendedor. Es lo que cada uno ve en su archivo de Ventas.
Estas tasas son las mismas que usa el embudo de marketing más abajo: editarlas aquí las cambia allá y al revés. Es a propósito — una segunda copia solo para la bitácora terminaría diciendo algo distinto. Ojo con «% de contactos que reciben llamada»: arranca en 100% porque no hay dato medido todavía. La columna «% de contactos» de la bitácora del vendedor mide exactamente eso; con dos o tres meses de registro, traiga el número real.
Estructura de costos fijos
El aguinaldo está exento de cuotas de la CCSS (Ley 2412, art. 7): el panel suma cargas y aguinaldo sobre el salario, no los multiplica. El sueldo de soporte se trata como costo de servir (costo de ventas), no como gasto administrativo: es lo que hace que el margen bruto signifique algo. Todos los salarios llevan cargas patronales y provisión de aguinaldo; antes el aguinaldo no se contaba en el modelo de 12 meses y la planilla salía 8,33% barata.
Soporte es el costo de servicio de la cartera actual; Director de Programación/Proyectos y Director General se pagan ahora como salario, con cargas patronales. La parte fija del comercial se lleva separada para no contarla dos veces en el CAC. Cargas patronales: 26,87% del salario bruto — verifique la tasa vigente con contaduría. El salario mínimo de referencia sirve para avisarle si un supuesto de planilla queda bajo la ley.
Servicios en dólares
Servidor, AWS y pólizas se cobran en USD y se convierten a colones con el tipo de cambio de abajo — no llevan cargas patronales.
Deuda e inversión
El interés es gasto financiero del mes; la amortización reduce caja y el saldo de la deuda, pero no es gasto contable. Fideicomiso y computadoras son salidas de caja únicas del primer mes del plan, no gasto recurrente. Cuentas por cobrar es un supuesto de balance para el cierre — confírmelo con las facturas realmente pendientes de cobro.
Tasas del embudo
Son referencias de mercado hasta que haya datos propios. El botón «Calibrar» en Marketing las reemplaza con los suyos.
Respaldo
El panel guarda todo en este navegador. Si limpia el historial o cambia de computadora, se pierde. Descargue el respaldo al cerrar cada mes.